فهم لعنة المعرفة في الإقناع

كلما تعمّق فهم المرء لقضية ما واشتدت قناعته بحلّ معين، أصبح إقناع الآخرين أكثر صعوبة في كثير من الأحيان. وتُعزى هذه الظاهرة إلى تحيّز معرفي يُعرف باسم لعنة المعرفة، وقد وُثّق على نطاق واسع في الاقتصاد السلوكي وعلم الأعصاب. فمعرفة المرء يمكن أن تشوّه إدراكه لما يعيشه الآخرون، لا سيما عندما يكون هو الخبير المطّلع في نقاش ما.

وقد تفاجئ هذه اللعنة الأفراد أثناء جهودهم في الإقناع. فبعد أسابيع من تطوير مقترح لمعالجة مشكلة معقدة، قد يقتنع المرء تمامًا بالحل. لكن بحلول الوقت الذي يعرض فيه مقترحه على صنّاع القرار، يكون غالبًا قد ترسّخت فيه لعنة المعرفة، فيصعب عليه أن يقدّر بدقة كيف سيتلقى الآخرون مقترحه وهم يواجهونه للمرة الأولى.

وهذا يقود إلى تجربة شائعة: عرض حجة تبدو بديهية ومنطقية لفكرة ما، ثم الاصطدام بالمقاومة. فمن منظور العارض، يبدو كل شيء واضحًا ومقنعًا. وتزداد المسألة تعقيدًا بسبب الاستثمار العاطفي في حلّ المرء.

وقد يعمّق الاعتزاز بالملكية الالتزام بمقترح ما. وعندما يطرح أصحاب المصلحة أسئلة صعبة، يسهل التفكير: لا بد أنهم لا يستمعون باهتمام أو أنهم يقاومون التغيير. وغالبًا لا يُدرك احتمال أن المرء أخفق في ربط معرفته بمعرفة الجمهور.

كيف تتغلب على لعنة المعرفة

لمكافحة لعنة المعرفة، من الضروري تحويل منظور الإقناع من التركيز على الحل إلى التركيز على المشكلة. فالإقناع الفعّال يبدأ بـتعريف المشكلة، لا بالقفز مباشرة إلى الحلول.

وقد يكون هذا التحول في المنظور صعبًا، إذ كثيرًا ما تكون هناك رغبة في حل المشكلات بسرعة وكفاءة، إلى جانب مكافآت الأنا المرتبطة بالملكية والتقدير. لكن تبنّي نهج محوره المشكلة يمكن أن يؤدي إلى تعاون أكثر جدوى في معالجة القضايا المعقدة. وتتطلب هذه الطريقة قدرًا أكبر من الفضول ومهارات التفاعل، بينما تطلب في البداية قدرًا أقل من الخبرة.

الإقناع الفعّال يبدأ بالفضول لا باليقين. يبدأ بطرح الأسئلة بدل تقديم الأجوبة، واستكشاف المشكلات بدل الدفاع عن الحلول. وفي النهاية، سيحتاج المرء إلى عرض حلّ محدد، لكن هذا ينبغي أن يحدث فقط بعد جمع الرؤى وبناء فهم شامل للمشكلة عبر نقاشات مع الآخرين. والتسلسل جوهري: الأسئلة أولًا، والعروض ثانيًا.

والجدير بالملاحظة أن القادة البارعين في الإقناع كثيرًا ما يتحلّون بفضول طبيعي. فقبل محاولة تغيير رأي أحدهم، يسعون إلى فهمه. يسألون عن المخاوف والأولويات والقيود والموارد والقيم، وتكون قدرتهم على الاستماع أساسًا لفضولهم.

ومن هذا الاستكشاف للعنة المعرفة، من المهم مقاومة الرغبة في خوض بحث المشكلة بمعزل عن الآخرين. بدلًا من ذلك، اجعله جهدًا تعاونيًا بإشراك مجموعة متنوعة من أصحاب المصلحة، بمن فيهم صنّاع القرار والمنفّذون. وقبل صياغة عرض، ركّز على صياغة أسئلة تهدف إلى استكشاف المشكلة من زوايا متعددة وفهم تداعياتها على جميع أصحاب المصلحة. اسأل نفسك: ما الذي أحتاج إلى فهمه عن وضع هذا الشخص وتفضيلاته وقيمه وهويته وموارده وقيوده؟ ثم التمس رؤاهم.

وقد تبدو عملية الاستكشاف هذه في البداية وكأنها انتكاسة، إذ قد تصبح المنظورات السابقة حول القضية أو الحلول المحتملة غير ذات صلة. لكن هذا علامة على التقدم. فهو يساعد على تجنّب إهدار جهود الإقناع في حجج لن تلقى صدى، ويتيح رؤية أشمل للمشكلة، ويؤدي في النهاية إلى حلّ يحظى بدعم متحمس وتنفيذ فعلي.

والمفارقة في جوهر الإقناع واضحة: أسرع طريقة لتغيير رأي أحدهم هي أن تستثمر الوقت أولًا في فهمه حقًا.

المصدر: Fast Company Leadership